文/汽车产经网 杨虹
造车新势力的脚步踏进了传统汽车制造业的版图，汽车产业变革一触即发。7月，《汽车销售管理》办法将正式实施，这被认为是变革的第一步。新政将改写4S店在流通流域长期以来的统治地位，也让新势力的蓝图构想，在网上实现全部交易,更进一步。
在2017年中国汽车论坛上，数名专家表示了同一个观点，受到特斯拉直销模式的启示，未来新创车企或将摒弃传统4S店模式，而采用线上销售+线下体验和服务。
新创企业真的不再需要4S店了吗？在上周举行的百强经销商论坛上，这个问题被不同的声音回复，对于“继承或摒弃传统”，业内看法分为两派，不同观点者各站一队。
IT基因的新势力更青睐直销
那对于这个问题，新创企业自己是如何看待的？
新创企业大体上可分为两类，一类是有互联网背景的企业，一类是没有互联网背景的企业。汽车产经网梳理了目前部分主流新创车企的销售模式发现这些企业都选择了衍变过的直销，尤其是有互联网背景的车企，例如车和家、奇点、蔚来、小鹏等。
蔚来汽车创始人李斌曾经表示：“蔚来是汽车商业模式3.0的代表，将重塑造车后的产业链，全方位服务用户，增强用户的全程愉悦体验。凡是服务用户的机会，我们都不会让给别人。”基于前瞻的把握，蔚来选择了直销并将后市场服务全部包圆。
而在车和家创始人李想看来，如今的4S店体系，已经完全没有办法满足电动化+自动驾驶后的汽车生态的需求。
新的玩家以新的视角审视着传统制造业，“这些生而具有互联网基因的新创车企都将放弃4S店模式。”汽车行业分析师钟说。
(汽车产经网制表）
重资产的4S店前期需要投入巨额成本，但新创企业车型与销售有限，无法支撑经销商的生产，对于以“轻资产”为标签的互联网车企来说，降低渠道成本、资金占用与存库风险，直销显然是更好的选择。
取消了中间渠道对于消费者也大有裨益，简化了购买流程，更透明的价格降低了用户购买成本。而线下体验店也能够为其提供标准化、专业化的体验服务。
当然，对于互联网企业来说，采取直销是为了更好的利用自身优势与传统车企展开角逐。如今，以用户为核心是互联网时代经济的特征，线上销售也更能得到年轻消费群体的认可，IT基因就是他们的先天优势。
这种优势体现在销售上就是粉丝营销。“并非像传统渠道那样直接展示产品给消费者，而是先借用价值观、理念、模式拉近与消费者之间的距离，粉丝效应形成之后，销售就是水到渠成的事。”钟师说，线上渠道保证客户黏性更强，能更有效减少车企与消费者之间的隔阂，使之获得最直接的信息反馈，提高产品适应性与应变能力，提升市场竞争力。此外，用户在线上可以DIY汽车，定制化生产保证了产品差异化、个性化与多样化，能够更好的满足消费者需求，提升品牌影响力。
直销可行性仍有待探索
尽管直销有许多优势，但这种模式也被认为在中国市场上水土不服。
业内某家互联网企业曾尝试过直销，在平台上卖车，但是效果甚微，导致产品压库只能便宜处理。一位业内人士点评，4S店与车企长期形成的利益捆绑关系短时间内很难解除，传统渠道依然会是主导地位。“直销在国内的市场环境下很难推进，如果实施只能采用订单模式。”中国汽车流通协会秘书长肖政三说，但订单生产周期长，等待时间长，会影响消费者的体验感。
所以仍有部分新创企业选择了传统渠道，如云度、领克及威马等。威马汽车创始人沈晖认为，产能过剩的4S店模式肯定不行，但是直销在中国行不通，线上线下必须都有布局，但线下渠道越轻越好，挑选部分能力强的经销商合作。
“没有包袱的创新企业可能会快速切入到直销的新渠道，现在也有部分传统车企尝试短时间内线上销售、线下提车维修。但直销的可行性依然在探索中，短时间内市场依然是以4S店为主。如领克虽然采取直销，但线下也有布点。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红说。
4S店转型升级迫在眉睫
不可否认的是，4S店在流通领域多年的强势地位短时内难以动摇，但当消费行为从实体走向虚拟并越来越被消费者接受时，传统渠道模式也凸显种种问题与不适应，变革正在酝酿。
这个时代就是李斌所说的商业3.0模式时代，汽车从售前到售后全产业链都可以重构。新生力量们认为越来越多的竞争者与产品在涌入市场，自主与合资之间产品差距也正在不断缩小，产品同质化让价格战似乎成了抢占市场的主要途径，这导致4S店的利润不断下降，经销商新金流紧张，整体经营困难，库存高升，经销商频频退网。这种局限性会在3.0时代越来越明显，4S店最终被写进历史。
反过来讲，4S店是重资产行业，前期店面建设、内部装修及人员培训需要付出高昂成本，这从一定程度上影响了渠道快速拓展的速度，售后便利性得不到保障，也会影响消费者的体验，最终厂家销量也会受到掣肘。
“如今消费者越来越重视产品的个性化与差异化，车企的产品与渠道都要发生彻底改变。”钟师认为。
实际上，传统车企也正在对症下药，可见的是星罗棋布的4S店正在衍变成两种模式，一是城市展厅，这也是新创车企在线下布局的主要模式。如奔驰在三里屯开起了咖啡店，而在4月，蔚来首家体验中心已确认落户北京王府井，蔚来也成为业内首家投建线下体验店的新创造车企业。这种新模式丰富了客户体验的触点，提升了客户满意度，对企业的品牌力与口碑快速提升大有裨益。二是2S店+电商，这被认为是全民网上购车时代来临前的过渡方案。
尽管对于4S店是否会被新渠道取代难以定论，但可见的是在营销方式上，造车新势力正在以新思维探索着汽车流通领域的新方向、新可能。“明年将是新创新能源车企产品上市的元年，市场上绽放的多元化新销售模式异彩纷呈。”钟师说。
这一场汽车流通领域的革命暗流涌动，蓄势待发。
